Wachstumsblockade: Warum du Projekte nicht ablehnen solltest

Das Problem: Selbst ausgebremst

Du kennst die Situation: Dein Business läuft, du bist gut ausgelastet, vielleicht hast du sogar schon ein, zwei Leute im Team. Dann kommt eine Projektanfrage rein – fachlich passt sie perfekt, technisch genau dein Ding. Aber du sagst ab. Warum? "Bin schon maximal ausgelastet."

Das ist die klassische Wachstumsblockade.

Genau in dem Moment, wo es gut läuft, hörst du auf, das Business weiterzubauen. Du denkst in festen Grenzen: Ich bin ausgelastet, also kann ich nichts annehmen. Aber genau diese Denkweise verhindert, dass du den nächsten Schritt gehst.

Die richtige Herangehensweise

Erst zusagen, dann Lösung finden

Wenn eine Projektanfrage reinkommt, die fachlich, technisch und thematisch in deine Expertise passt – dann lehnst du sie nicht ab. Punkt.

Du sagst erstmal zu und machst dir danach Gedanken, wie du das Delivery organisierst. Nicht umgekehrt.

Warum? Weil du dir sonst Opportunities verbaust, die dir aktiv angeboten werden. Und solche Chancen kommen nicht jeden Tag.

Frag den Kunden, bevor du absagst

In vielen Fällen – gerade wenn Anfragen über Recruiter oder Partner kommen – wird dir im ersten Screening gesagt: "Wir suchen eine Person für das Projekt."

Deine erste Reaktion: "Okay, dann geht das bei mir nicht."

Stopp. Hast du überhaupt gefragt?

Meistens nicht. Und genau da liegt der Fehler.

Klar: Im ersten Screening Call würdest du das auch nicht direkt ansprechen. Die Recruiter haben eine Checkliste. Wenn du da rausfällst, bist du raus. Also spielst du erstmal mit – Augen zu und durch.

Aber wenn du mit dem Endkunden sprichst, ändert sich alles.

Das entscheidende Gespräch mit dem Kunden

So stellst du die Frage

Du rockst das Sales-Gespräch. Du zeigst, dass du den Projektscope verstehst und hinbekommst. Und dann sagst du:

"Pass auf, das sind deutlich mehr Anforderungen. Ich krieg das alles hin, würde aber einfach Person A oder Person B mit reinnehmen. Passt das für euch?"

Mehr als Nein können sie nicht sagen.

Was passiert in der Regel?

Worst Case: Sie sagen Nein. "Wir wollen nur eine Person."

Ist das jetzt ein Drama? Nein. Du hast trotzdem einen guten Eindruck hinterlassen. Vielleicht klappt es beim nächsten Projekt.

Best Case: Der Kunde sagt: "Ja, passt für mich. Solange die Leistung geliefert wird, ist mir das egal."

Und das passiert häufiger, als du denkst.

Warum Kunden das oft akzeptieren

Dem Kunden geht es um Ergebnisse, nicht um die Anzahl der Leute.

Wenn du im Gespräch zeigst, dass:

• Du die Anforderungen verstehst
• Du die Verantwortung trägst (face to the customer)
• Du in den Meetings dabei bist
• Dein Team genauso gute Arbeit liefert

Dann ist es dem Kunden meistens egal, ob du das alleine machst oder mit Team.

Solange du nicht plötzlich einen Rattenschwanz an Subunternehmern mitbringst, ist das vollkommen okay.

Praktische Umsetzung: Wie du Delivery aufteilst

Sagen wir, der Kunde ist einverstanden. Wie organisierst du das jetzt?

Option 1: Du bleibst face to the customer

• Du nimmst an allen Meetings teil
• Du bist der Hauptansprechpartner
• Dein Team übernimmt die Entwicklung oder das Customizing im Hintergrund

Das gibt dir Kontrolle und dem Kunden Sicherheit.

Option 2: Du teilst Verantwortung auf

• Du machst Architektur, Beratung oder Konzeption
• Dein Mitarbeiter übernimmt die Umsetzung
• Beide sind für den Kunden sichtbar

Das funktioniert, wenn dein Mitarbeiter eigenständig arbeiten kann und du Vertrauen hast.

Option 3: Du übergibst nach Onboarding

• Du machst das Kickoff und die ersten Wochen
• Du bringst deinen Mitarbeiter ins Projekt
• Du bleibst als Backup verfügbar

Das skaliert am besten, kostet aber am Anfang am meisten Zeit.

Warum IT-Unternehmer sich selbst blockieren

Das Beispiel aus dem Live Call zeigt ein typisches Muster:

Du denkst in Grenzen, die gar nicht existieren.

• "Ich bin ausgelastet" → Heißt nicht, dass du nichts annehmen kannst
• "Mein Mitarbeiter ist frei" → Heißt nicht, dass du das Projekt nicht machen kannst
• "Der Recruiter sagt: nur eine Person" → Heißt nicht, dass der Endkunde das auch will

Du machst dir gar nicht erst Gedanken, ob es einen anderen Weg gibt. Du lehnst ab, bevor du alle Optionen geprüft hast.

Und genau das verhindert Wachstum.

Was du jetzt anders machen kannst

1. Ändere deine Grundhaltung

Statt "Kann ich das überhaupt annehmen?" fragst du:

"Wie bekomme ich das hin?"

Erst zusagen, dann Lösung finden.

2. Sprich mit dem Kunden, nicht nur mit dem Recruiter

Der Recruiter hat eine Checkliste. Der Kunde hat ein Problem, das gelöst werden muss.

Das sind zwei verschiedene Welten.

3. Stell die Frage transparent

Sag dem Kunden ehrlich, dass du jemanden aus deinem Team mitbringen würdest. Keine versteckten Subunternehmer, keine Tricks.

Transparenz schafft Vertrauen.

4. Mach dir Gedanken über Delivery – nachdem du zugesagt hast

Nicht vorher. Nicht als Ausrede, um abzulehnen.

Sondern nachdem du die Opportunity gesichert hast.

5. Nutze freie Kapazitäten im Team

Wenn dein Mitarbeiter Luft hat und du Anfragen ablehnst, ist das verschenktes Geld.

Finde Wege, wie du Projekte so strukturierst, dass dein Team sie abdecken kann.

Fazit: Opportunities nicht liegen lassen

Die größte Wachstumsblockade bist oft du selbst.

Nicht der Markt. Nicht die Kunden. Nicht die Recruiter.

Sondern deine Denkweise.

Wenn eine Projektanfrage reinkommt, die fachlich passt – dann lehnst du sie nicht ab, nur weil du gerade ausgelastet bist.

Du fragst dich: Wie bekomme ich das hin?

Du sprichst mit dem Kunden. Du stellst die Frage, ob du dein Team mitbringen kannst.

Mehr als Nein können sie nicht sagen.

Und in vielen Fällen sagen sie Ja – wenn du einen guten Eindruck machst und transparent kommunizierst.

Also: Hör auf, Chancen abzulehnen, bevor du sie überhaupt geprüft hast.