Von 0 auf Positionierung: Wie du Kunden gewinnst

Die Ausgangssituation: Gefangen im Netzwerk-Vertrieb

Lukas führt die Iridium Works GmbH in Koblenz – eine Agentur für Webseiten und Custom Software Development. Fünf Jahre lang lief das Business nach einem Muster, das viele IT-Freelancer kennen: Aufträge kamen über Netzwerkkontakte rein, über Gesellschafter, über Empfehlungen. Klingt erstmal nicht schlecht, oder?

Das Problem: Keine klare Positionierung bedeutet keine Verhandlungsmacht. Wenn der einzige Lead, den du hast, sagt "wir müssen nochmal 10 Euro beim Stundensatz runter", dann gibst du nach. Weil du keine Alternative hast. Weil du nicht "fick dich" sagen kannst – du brauchst den Auftrag.

"Wir haben uns sehr unter Wert verkauft, weil wir einfach keine andere Option hatten. Diesem Druck haben wir immer nachgegeben."

Genau da liegt der Unterschied zwischen "ich nehme, was kommt" und "ich wähle meine Kunden aus".

Der Wendepunkt: Positionierungssprint

Lukas und sein Team sind im Sommer in den Positionierungssprint gestartet. Drei Monate intensive Arbeit an der grundlegenden Frage: Wofür stehen wir eigentlich?

Das Ergebnis: Sie haben sich klar auf zwei Bereiche fokussiert:

• Industrie-Kunden
• Defense-Bereich (aktuell sehr gefragt)

Konkrete Cases? Arx Robotics – eines der größten Defense-Startups in Deutschland. Deren komplette Website von Brand-Erstellung über Entwicklung bis Live-Gang.

Aber – und das ist wichtig – sie machen auch Projekte für kleinere Kunden: Freelancer, junge Unternehmen, Gründer. Zum Beispiel ein ehemaliger IBM-Partner, der sich als unabhängiger Berater im Defense-Bereich selbstständig gemacht hat.

Was hat sich konkret geändert?

Mit klarer Positionierung kannst du:

1. Gezielt kommunizieren, was du machst
2. Die richtigen Kunden anziehen (statt jeden zu nehmen)
3. Deine Preise durchsetzen (weil du Alternativen hast)
4. Nein sagen zu Projekten, die nicht passen

Der nächste Schritt: K Freelancer Programm

Nach dem Positionierungssprint – mit kurzer Pause – ging es weiter ins nächste Programm. Aktuell sind Lukas und sein Team im Monat zwei oder drei.

Warum der nächste Schritt? Weil Positionierung alleine nicht reicht. Du brauchst:

• Konkrete Akquise-Strategien
• Systematischen Vertrieb (nicht nur Netzwerk-Zufall)
• Prozesse für Kundengewinnung
• Mindset-Shift vom Dienstleister zum Experten

Was du aus Lukas' Story lernen kannst

1. Netzwerk-Vertrieb ist keine Strategie

Klar, Empfehlungen sind super. Aber wenn das deine einzige Lead-Quelle ist, bist du komplett abhängig. Du hast keine Kontrolle über:

• Wann Leads kommen
• Welche Qualität sie haben
• Ob du verhandeln kannst

2. Unter Wert verkaufen ist ein Positionierungs-Problem

Wenn du keine klare Positionierung hast, bist du austauschbar. Und Austauschbare werden über den Preis verglichen. Simple as that.

Die Lösung? Werde der Go-To-Experte für einen spezifischen Bereich. Bei Lukas: Defense und Industrie. Bei dir? Vielleicht:

• Cloud-Architecture für FinTech
• DevOps für SaaS-Startups
• Custom CRM-Entwicklung für Mittelstand

3. Spezialisierung schließt keine Türen – sie öffnet die richtigen

Lukas macht hauptsächlich Defense und Industrie. Aber er macht trotzdem Projekte für Freelancer und Gründer. Der Unterschied: Er kann jetzt bewusst wählen, statt alles nehmen zu müssen.

4. Der Markt ist hart – aber nicht für Positionierte

Die Zahlen aus der SEO-Recherche sind krass:

• 43% der Freelancer haben keine gesicherte Auslastung
• 50% berichten von verschlechterter Auftragslage
• IT/Software-Sektor: 23% Auftragsrückgang

Aber genau in diesem Markt wachsen die, die klar positioniert sind. Die, die nicht "irgendwas mit IT" machen, sondern das eine Ding richtig gut.

Praktische Steps für dich

Wenn du gerade in der gleichen Situation steckst wie Lukas vor sechs Monaten:

Schritt 1: Analysiere deine letzten 10 Projekte

• Welche haben am meisten Spaß gemacht?
• Welche waren am profitabelsten?
• Wo hattest du den größten Impact?
• Welche Branche taucht mehrfach auf?

Schritt 2: Check deine Verhandlungsposition

• Wie oft sagst du ja zu Preisverhandlungen?
• Wie viele Leads hast du parallel?
• Könntest du aktuell einen Auftrag ablehnen?

Wenn die Antwort auf die letzte Frage "nein" ist, hast du ein Akquise-Problem.

Schritt 3: Definiere deine Positionierung

• Für wen arbeitest du? (Branche, Unternehmensgröße)
• Was genau machst du? (Nicht "Webentwicklung", sondern "Custom CRM-Systeme für Industrieunternehmen")
• Welches Problem löst du konkret?

Schritt 4: Baue systematische Akquise auf

• LinkedIn-Content zu deinem Thema
• Direktansprache deiner Zielgruppe
• Case Studies von erfolgreichen Projekten
• Networking in spezifischen Branchen

Der Reality-Check

Lukas' Weg zeigt: Es dauert. Fünf Jahre ohne klare Positionierung, dann drei Monate Positionierungssprint, dann weitere Monate im nächsten Programm. Das ist kein Overnight-Success.

Aber der Unterschied zwischen "ich nehme jeden Auftrag" und "ich wähle meine Kunden" ist massive. Das ist der Unterschied zwischen:

• Reagieren vs. Agieren
• Preis-Verhandlungen vs. Wert-Gespräche
• Hoffen vs. Planen

Fazit: Positionierung ist der erste Schritt

Du kannst der beste Developer, der genialste DevOps-Engineer, der schnellste Consultant sein – wenn du keine klare Positionierung hast, verkaufst du dich unter Wert.

Lukas hat das erkannt und den Schritt gemacht. Von reinem Netzwerk-Vertrieb zu gezielter Positionierung auf Defense und Industrie. Von "wir nehmen alles" zu "wir arbeiten mit ARX Robotics".

Die Frage ist: Wie lange willst du noch Preisverhandlungen nachgeben, weil du keine Alternative hast?