IT-Freelancer: Produkte statt Stunden verkaufen

Warum Stundensätze dich klein halten

Du verkaufst noch Stunden? Dann heißt die Rechnung: Mehr Geld = mehr Arbeit. Das ist das klassische Hamsterrad.

Das Problem: Du wirst immer hinterher hecheln. Dein Einkommen ist direkt an deine Arbeitszeit gebunden. Krank? Urlaub? Kein Cashflow. Du kannst noch so gut sein – wenn du nur Stunden verkaufst, gibt's eine harte Obergrenze für dein Einkommen.

Und ehrlich: Der Kunde zahlt für deine Zeit, nicht für deinen Wert. Eine 10-Minuten-Beratung, die ihm 100.000 € spart? Bei Stundensatz rechnest du 17 € ab. Das ist bescheuert.

Der Shift: Denk in Produkten

Geht weg vom "Ich verkaufe nur meine Stunden". Fangt an in Produkten zu denken. Wartungsverträge, Budgetverträge, Kontingente – das sind deine neuen besten Freunde.

Warum? Weil du damit einen sicheren Cashflow aufbaust. Du musst nicht jeden Monat neu akquirieren. Du hast ein Grundrauschen an Einnahmen, das dir Ruhe und Gelassenheit gibt.

Und das Beste: Produkte sind skalierbar. Du verkaufst nicht mehr Zeit gegen Geld, sondern Ergebnisse gegen Wert.

Praktische Modelle, die funktionieren

Feste Pakete

Bündle deine Leistungen zu klaren Ergebnissen. Nicht "ich mache 3 Tage Development", sondern "ich liefere dir Feature X inklusive Testing und Deployment".

Beispiel aus der Praxis:

5 A/B-Tests inklusive Umsetzung und Tickets für das Dev-Team. Kostet 10.000–15.000 €. Egal ob du dafür 3 oder 5 Tage brauchst. Das hebt deinen effektiven Stundensatz auf 500 € und mehr.

Der Kunde kauft das Ergebnis, nicht deine Zeit. Wenn du schneller wirst, verdienst du mehr pro Stunde. Das ist echte Skalierung.

Wartungsverträge (Retainer)

Monatlicher Fixpreis für laufende Arbeit. Der Kunde zahlt z.B. 3.000 € pro Monat für deine Verfügbarkeit und Support.

Der Vorteil: Planbarer Cashflow. Du weißt am 1. des Monats, was reinkommt. Egal ob der Kunde dich 2 oder 8 Stunden braucht – er zahlt den festen Betrag.

Wo es funktioniert:

• DevOps-Support für mittelständische Unternehmen
• Wartung und Updates bestehender Systeme
• Security-Monitoring und Patches
• Tech-Consulting für Nicht-Tech-Gründer

Budgetverträge und Kontingente

Festpreis für ein definiertes Ergebnis oder Volumen. Kunde A zahlt 8.000 € für Paket 1, Kunde B zahlt 12.000 € für Paket 2.

Der Hack: Du kannst mehrere Kunden parallel bedienen, ohne in Stunden-Buchhaltung zu ertrinken. Du fokussierst auf Ergebnisse und deliverst so effizient wie möglich.

Wertbasierte Preisgestaltung statt Zeit-gegen-Geld

Deine Preise sollten sich am Kundennutzen orientieren, nicht an deinem Aufwand.

Falscher Ansatz:

"Das Projekt dauert 10 Tage, also 10 × 800 € = 8.000 €."

Richtiger Ansatz:

"Das löst Problem X für den Kunden und bringt ihm Y € mehr Umsatz. Der ROI ist 10x. Also ist der Preis 20.000–30.000 € wert."

Beispiel: Eine Beratung, die dem Kunden 500.000 € ROI bringt, kann 50.000 € kosten – auch wenn du nur 2 Wochen dran sitzt.

**Merke:** Der Kunde zahlt nicht für deine Stunden. Er zahlt dafür, dass sein Problem verschwindet oder sein Business wächst.

Wie du das konkret umsetzt

1. Identifiziere wiederkehrende Probleme

Wo rennen deine Kunden immer wieder gegen die gleiche Wand?

• Migration zu Cloud-Infrastructure
• Performance-Optimierung alter Systeme
• Security-Audits und Compliance
• Automation von manuellen Prozessen

Das sind deine Produkt-Kandidaten.

2. Baue standardisierte Pakete

Definiere klare Deliverables:

Beispiel: "Cloud Migration Paket"

• Analyse der bestehenden Infrastruktur
• Migrations-Roadmap mit Timeline
• Umsetzung der Migration (inkl. Testing)
• 30 Tage Post-Migration Support
• Preis: 25.000 € (nicht "ca. 30 Tage à 800 €")

3. Positioniere dich auf den Wert

Kommuniziere nicht die Features, sondern den Outcome:

❌ "Ich migriere deine Server in die Cloud"

✅ "Ich senke deine Infrastruktur-Kosten um 40% und mache dein System 3x schneller"

4. Teste und iteriere

Starte mit 2-3 Paketen. Schau, was läuft. Passe Preis und Scope an.

Du wirst merken: Manche Pakete verkaufen sich wie geschnitten Brot, andere floppen. Das ist normal. Optimiere basierend auf echtem Kunden-Feedback.

Die Vorteile auf einen Blick

Planbarer Cashflow:

Retainer und Wartungsverträge geben dir monatlich wiederkehrende Einnahmen. Keine Feast-or-Famine-Zyklen mehr.

Echte Skalierung:

Produkte kannst du mehrfach verkaufen, ohne mehr Zeit zu investieren. Dein effektiver Stundensatz steigt automatisch, wenn du effizienter wirst.

Mehr Freiheit:

Wenn du weißt, dass du 10.000 € Grundrauschen pro Monat hast, kannst du entspannter an neue Projekte rangehen. Oder auch mal Nein sagen.

Höhere Margen:

Wertbasierte Preise liegen oft 2-5x über zeitbasierten Stundensätzen. Weil du den echten Business-Impact abbildest.

Häufige Einwände (und warum sie Bullshit sind)

"Aber meine Kunden wollen Stundensätze!"

Dann hast du die falschen Kunden. Oder du erklärst den Wert nicht gut genug. Gute Kunden kaufen Ergebnisse, nicht Stunden.

"Wie kalkuliere ich den Preis, wenn ich nicht weiß, wie lange es dauert?"

Genau deshalb funktioniert es ja. Du kalkulierst Risiko ein und gibst dir einen Buffer. Mit der Zeit wirst du besser im Scoping.

"Was wenn der Kunde mehr will als geplant?"

Scope Creep. Definiere klare Grenzen im Paket. Alles darüber hinaus ist Change Request mit Extra-Preis.

Der nächste Schritt

Überleg dir: Welche 2-3 Probleme löst du am häufigsten für deine Kunden?

Baue daraus Pakete. Definiere klare Deliverables. Setze einen Preis basierend auf Wert, nicht Zeit.

Und dann: Verkaufe diese Pakete. Nicht deine Stunden.

Das ist der Weg zu echtem Cashflow, Skalierung und Gelassenheit als IT-Freelancer.