Warum 95% der IT-Freelancer nie Unternehmer werden

Der Blick von der anderen Seite

Sebastian Voina-Winter ist CEO von open200, einem Softwareentwicklungs-Unternehmen für Enterprise-Kunden. Er war selbst Freelancer – als UX Designer, Scrum Master, Product Owner. Heute führt er ein Team und arbeitet täglich mit Freelancern zusammen.

Das Interessante: Er kennt beide Seiten. Und er sieht genau, warum 95% der IT-Freelancer nie den Sprung zum echten Unternehmer schaffen.

Die harte Wahrheit: Freelancer ≠ Unternehmer

Du kannst coden. Du löst komplexe Probleme im Schlaf. Aber das macht dich noch nicht zum Unternehmer.

Der Unterschied? Ein Freelancer tauscht Zeit gegen Geld. Ein Unternehmer baut Strukturen, die ohne ihn funktionieren.

Sebastian hat es selbst durchgemacht: Hochzeitsplanungsfirma, Fitnessstudio, Freelancing in verschiedenen Rollen. Vieles ist gescheitert. Aber genau diese Erfahrungen haben ihm gezeigt, was Business wirklich bedeutet.

Problem #1: "Individuelle Softwareentwicklung" verkauft sich nicht

Das größte Problem vieler IT-Freelancer? Sie positionieren sich als "Softwareentwickler" oder bieten "individuelle Softwareentwicklung" an.

Hört sich erstmal sinnvoll an. Ist es aber nicht.

Warum? Weil du damit hochgradig vergleichbar bist. Jeder macht das. Du bist austauschbar.

Sebastians Firma open200 hat das selbst durchgemacht. Als sie noch "individuelle Softwareentwicklung für Enterprise" angeboten haben, war es schwer zu verkaufen. Zu generisch. Zu viele Mitbewerber.

Was funktioniert: Spezialisierung

Stattdessen: Spezialisier dich auf eine Nische.

Beispiele aus dem Podcast:

• Event Sourcing – nicht jeder kann das
• Keycloak (Identity & Access Management) – spezifisches Tool, klarer Bedarf
• MQTT (IoT-Protokoll) – technische Tiefe statt Breite

Wenn du der Keycloak-Typ bist und ein Kunde genau das braucht, bist du die erste Wahl. Nicht der zehnte Java-Entwickler auf der Liste.

Problem #2: Die Angst vor Sales

Viele IT-Freelancer hassen Verkaufen. Sie wollen entwickeln, nicht pitchen.

Aber hier ist die Sache: Sales bleibt Chefsache. Auch als Unternehmer.

Selbst wenn du skalierst, bis zu einem Umsatz von 200k-500k musst DU verkaufen. Erst danach kannst du beginnen, Sales-Strukturen aufzubauen oder abzugeben.

Sebastian sagt klar: Viele Freelancer denken, sie können Sales outsourcen oder Vermittler nutzen. Funktioniert nicht langfristig. Du musst deinen eigenen Weg zur planbaren Kundengewinnung finden.

Das bedeutet:

• Marketing lernen
• Netzwerken (online und offline)
• Personal Brand aufbauen (LinkedIn ist Pflicht)
• Rausgehen und sprechen

Problem #3: Dienstleister-Mindset

Der größte Unterschied zwischen Freelancer und Unternehmer? Das Mindset.

Als Freelancer denkst du:

• "Ich brauche den nächsten Auftrag"
• "Wie viel kann ich pro Stunde verlangen?"
• "Ich muss liefern, was der Kunde will"

Als Unternehmer denkst du:

• "Wie baue ich ein skalierbares System?"
• "Welche Kunden passen zu meiner Vision?"
• "Wie schaffe ich Wert, der über meine Zeit hinausgeht?"

Sebastian beschreibt es so: Du musst ins Tun kommen. Viele Freelancer haben Angst. Angst vor Ablehnung, Angst vorm Scheitern, Angst davor, nicht gut genug zu sein.

Aber: Unternehmer-Sein bedeutet, diese Ängste zu überwinden und einfach anzufangen.

Was CEOs von Freelancern erwarten

Aus Sebastian's Sicht als CEO, der täglich mit Freelancern arbeitet:

Das schreckt ab:

• Überhöhte Stundensätze ohne Nachweis: Wenn du 150€/h verlangst, musst du zeigen können, warum.
• Schlechte Kommunikation: Keine Antworten, unklare Aussagen, fehlende Transparenz.
• Kein kultureller Fit: Du musst ins Team passen, nicht nur technisch liefern.
• Generische Positionierung: "Ich mache alles" heißt "Ich bin nichts Besonderes".

Das überzeugt:

• Klare Spezialisierung: Du bist DER Experte für X.
• Zuverlässigkeit: Du sagst, was du tust, und tust, was du sagst.
• Proaktive Kommunikation: Du meldest dich, bevor Probleme eskalieren.
• Langfristiges Denken: Du willst eine Partnerschaft, keinen Quick-Win.

Der Weg zum Unternehmer: Sebastians Learnings

Sebastian hat es nicht beim ersten Versuch geschafft. Hochzeitsplanung? Gescheitert. Fitnessstudio? Auch nicht der Durchbruch.

Aber er hat durchgehalten. Er hat gelernt:

• Business machen bedeutet verkaufen – nicht nur liefern.
• Moderne Arbeitsweisen gewinnen – agil, transparent, auf Augenhöhe.
• Große Accounts aufbauen – durch Product Ownership und Kundenbeziehungen.

Heute führt er open200 mit genau diesem Wissen. Er hat sich durchgeschlängelt, Jobs gemacht, um die Miete zu zahlen, und dabei gelernt, was wirklich zählt.

Die 5%-Formel: So machst du den Switch

1. Spezialisierung wählen: Finde deine Nische. Nicht "Java-Entwickler", sondern "Event Sourcing für Fintech".
2. Sales lernen: Kein Weg dran vorbei. Marketing, LinkedIn, Events – mach es selbst.
3. Mindset ändern: Du bist kein Dienstleister mehr. Du bist ein Unternehmer mit einer klaren Vision.
4. Strukturen bauen: Ab 200k+ Umsatz: Teams, Prozesse, skalierbare Systeme.
5. Ins Tun kommen: Schluss mit Ausreden. Start jetzt.

Fazit: Kein Bullshit, nur Umsetzung

Sebastian's Message ist klar: Die meisten IT-Freelancer bleiben stecken, weil sie nicht bereit sind, die unbequemen Dinge zu tun.

Verkaufen. Sich positionieren. Ängste überwinden. Unternehmerisch denken.

Wenn du zu den 5% gehören willst, musst du diese Wahrheiten akzeptieren. Keine Floskeln, kein Marketing-Bullshit – nur Umsetzung.

Die Frage ist: Bist du bereit für den Switch?