5 Preisstrategien für IT-Freelancer, die funktionieren

Du hörst überall die gleichen Tipps: "Produktiviere deine Angebote", "Arbeite mit Retainern", "Hebel deinen Stundensatz". Klingt gut in der Theorie. In der IT-Realität sieht das oft anders aus.

Lass uns ehrlich sein: Viele Standard-Preisstrategien funktionieren in der IT nicht so, wie sie dir verkauft werden. Besonders nicht bei komplexen Projekten. Und die meisten IT-Projekte sind komplex.

Hier sind fünf Preisstrategien, die in der IT wirklich funktionieren – mit allen Vor- und Nachteilen.

1. Time & Material: Der Klassiker

Du kennst das Modell: Skills und Zeit gegen Geld. Du berechnest deine Leistung nach Arbeitsstunden. Materialkosten sind bei uns Entwicklern meist gegen Null.

Die Realität: Als Senior Backend-Entwickler oder DevOps-Experte liegst du bei 100–120 € pro Stunde, vielleicht 150 €. Darüber wird die Luft dünn.

Der größte Nachteil: Vergleichbarkeit

Du bist automatisch mit anderen vergleichbar. Es geht nicht um dich als Person, sondern um deine Skills. Senior Java Backend-Entwickler? Du konkurrierst mit hunderten anderen Senior Java Entwicklern in Deutschland.

Jetzt kommt noch die aktuelle Marktlage dazu: Weniger Projekte, mehr Konkurrenz. Wenn eine Projektausschreibung reinkommt, werden 20 Leute gematched – und du bist einer davon.

Was funktioniert:

• Aktuelle Marktzahlen: Branchendurchschnitt liegt bei 98,40 €/h, Beratung bei 118 €/h
• 43% der Freelancer planen Stundensatz-Erhöhungen
• Spezialisierung zahlt sich aus: IT-Strategie-Freelancer verdienen 80–176 €/h

Wann Time & Material Sinn macht

Bei Projekten mit hoher Unsicherheit oder wenn der Scope unklar ist. Wenn du reingehst und erstmal analysieren musst, was überhaupt gebaut werden soll.

2. Value-based Pricing: Preis nach Wert

Statt Stunden verkaufst du Ergebnisse. Der Preis richtet sich nach dem Wert, den du für den Kunden schaffst.

Das Konzept: Wenn deine Lösung dem Kunden einen ROI von 100.000 € bringt, kannst du 10.000 € verlangen – unabhängig davon, ob du 20 oder 100 Stunden brauchst.

Die Herausforderung in der IT

Bei komplexen IT-Projekten ist der Wert oft schwer messbar. Eine neue Microservice-Architektur? Ein CI/CD-Pipeline? Der Wert ist langfristig und indirekt.

Wo es funktioniert:

• Performance-Optimierung mit messbaren Ergebnissen (z.B. 50% schnellere Ladezeiten = X% mehr Conversions)
• Automatisierung mit klarem ROI ("Spart 40 Stunden manuelle Arbeit pro Monat")
• Sicherheits-Audits ("Verhindert potenzielle Datenpanne mit Millionenschaden")

Der Mindset-Shift

Du musst lernen, in Business-Outcomes zu denken, nicht in Code-Zeilen. Das ist für viele Entwickler ungewohnt.

Value-based Pricing funktioniert nur, wenn du den Business-Case verstehst und kommunizieren kannst.

3. Paketpreise: Struktur statt Stunden

Du packst deine Leistung in definierte Pakete. Beispiel: "Security Audit Basis" für 8.640 €, "Security Audit Premium" für 15.000 €.

Die Kalkulation dahinter:

• Stundensatz × geschätzte Stunden × Puffer-Faktor
• Beispiel: 100 € × 72h × 1,2 = 8.640 €
• Anbieten als Pauschalpreis, nicht als "72 Stunden"

Warum das funktioniert

Kunden denken in Lösungen, nicht in Stunden. "Security Audit für 8.640 €" ist einfacher zu verkaufen als "72 Stunden à 120 €".

Die Grenzen:

• Funktioniert nur bei standardisierbaren Leistungen
• Bei individuellen Enterprise-Projekten oft nicht möglich
• Du trägst das Risiko von Scope Creep

Praxis-Tipp

Start klein. Nimm ein Service, das du schon 5-10 Mal gemacht hast. Da kennst du den Aufwand. Pack es in ein Paket. Iteriere.

4. Flexible Preiskorridore: Marktorientiert bleiben

Starre Rate Cards sind tot. Der Markt ändert sich zu schnell. Cloud-Experten waren vor zwei Jahren anders bewertet als heute.

Die Alternative: Arbeite mit Preiskorridoren und Echtzeit-Benchmarking.

Benchmarking-Tools nutzen

Es gibt Tools, die dir in Echtzeit zeigen, was der Markt zahlt:

• Grün: Du liegst über Marktdurchschnitt
• Gelb: Du liegst im Durchschnitt
• Rot: Du liegst darunter

Wichtig: Vermittler-Margen liegen bei 15–35%. Bei einem 9-Monats-Projekt mit 1.000 € Tagessatz kann die Differenz 36.000 € ausmachen.

Was das für dich bedeutet

Wenn du über Vermittler gehst: Versteh die Marge. Frag nach Transparenz. Verhandle.

5. Hybride Modelle: Das Beste kombinieren

Die Realität: Du brauchst verschiedene Preisstrategien für verschiedene Situationen.

Ein praktisches Setup könnte sein:

• Discovery Phase: Time & Material (Scope unklar)
• Implementierung: Festpreis oder Paket (Scope klar)
• Support/Wartung: Monatlicher Retainer (wiederkehrend)

Retainer in der IT-Realität

"Arbeite mit Retainern für wiederkehrende Einnahmen" – klingt super. Aber ehrlich: Bei den meisten Entwicklungsprojekten gibt es kein natürliches Retainer-Modell.

Wo Retainer funktionieren:

• DevOps/Infrastructure (kontinuierliches Monitoring, Updates)
• Security (laufende Audits, Incident Response)
• Technical Advisory (CTO as a Service)

Wo sie nicht funktionieren:

• Feature-Entwicklung (projektbasiert)
• Einmalige Migrations-Projekte
• MVP-Entwicklung

Was jetzt wirklich zählt

Die Preisstrategie ist nur ein Teil des Puzzles. Was wirklich den Unterschied macht:

1. Spezialisierung

Je spezialisierter, desto weniger vergleichbar. "Senior Java Developer" vs. "Kafka-Streaming-Experte für Fintech" – merkst du den Unterschied?

2. Positionierung

Wenn jemand "Cloud Architect München" googelt, sollst DU auftauchen. Nicht irgendjemand.

3. Projektwahl

Du musst nicht jedes Projekt nehmen. Bei Time & Material mit niedrigem Budget bist du im Hamsterrad. Wähl Projekte, bei denen deine Expertise den Unterschied macht.

4. Transparenz beim Kunden

Erkläre, warum dein Preis gerechtfertigt ist. Nicht verteidigen – erklären. "Für diese 15.000 € bekommst du: [konkreter Output] + [Zeitersparnis] + [Risiko-Reduktion]."

Die ungemütliche Wahrheit

Es gibt keine perfekte Preisstrategie für alle Situationen. Du musst verstehen:

• Wo du im Markt stehst
• Was deine Skills wirklich wert sind
• Welche Projekte zu welchem Modell passen
• Wie du dich differenzierst

Und dann musst du den Mut haben, das auch durchzuziehen. Nicht jeden Preis zu akzeptieren, nur weil gerade wenig los ist.

Die beste Preisstrategie? Die, bei der du nicht mehr über Stunden nachdenkst, sondern über den Wert, den du lieferst. Alles andere ist nur ein Zwischenschritt dahin.